洗腦式灌輸、以次充好、假專家 老年人緣何成了“親情營銷”的唐僧肉

蜂膠、床墊、磁療器，這些普通消費品為何能被保健品公司賣出高價？記者近日采訪發現，許多保健品營銷機構的產品目標客戶明確定位為年事已高的老人，業內更是稱這種銷售方式為“親情營銷”?！爸袊W事”記者深入調查，為你揭開“親情營銷”背后的貓膩。

上“溫情”手法防不勝防

能說會道是小蔣的一大特點，他幾年前曾在一家保健品公司做到了區域經理，專門針對老年人賣蜂膠，現如今早已回了老家，開了家面館，過著心安理得的日子。

“每天嘴里喊著叔叔、阿姨，噓寒問暖的熱乎勁連我自己都感覺假，但是每個月的業績卻能讓我有著體面的收入，我也知道，那是老人們的養老錢?！毙∈Y說。

那時候，小蔣奉上?？偛康囊蟮轿鞅钡貐^拓展市場，第一站選擇了西安。店面不需要臨街，但一定要靠近居民小區或者老年活動廣場、菜市場。店員們得像“鄰居家的孩子”，熱情陽光地給過路老人散發傳單，然后扶到店里免費測血壓、血糖，體驗理療設備。

他說，在最初的個把月，提錢傷“感情”。每天關心目標客戶的飲食起居，甚至在老人們頭疼腦熱時提著水果上門看望，等建立了“親情”般的信任，一款幾乎量身定制的產品便會“及時出現”。

小魏比小蔣入行晚，那時候“會議營銷”見效更快?！暗昝娑紱]有，通過媒體或者營銷人員刊登、散發廣告，邀請老年人參加某某‘專家’‘教授’‘主任’蒞臨現場的講座。連蒙帶唬的‘洗腦式’灌輸，所謂的保健品在現場就會被搶購一空?！毙∥赫f。

有些營銷方式更具迷惑性。陳阿姨住在蘭州一大型小區，老年人多，經濟條件也相對寬裕。前些日子，幾個年輕人打著“某老年協會”的名義給大家介紹免費周邊旅游，陳阿姨也報了名。

“一個大巴車集中送到市郊的一個生態農家樂，吃吃喝喝后還有健康講座，‘專家’說我腰椎不好，建議買個玉石床墊，花了將近1萬元，錢是上門來取的?！标惏⒁陶f，床墊用了幾次感覺沒啥明顯效果，便閑置了。

產品賣出高價步驟有三

人到老年更加關注健康，買幾樣保健品很正常，但記者發現，有銷售者夸大效果，賣出高價，甚至拿“三無產品”以次充好。

小蔣告訴記者，取得老人們的信任，產品賣出高價并不難。比如一盒蜂膠成本價不到50元，加上人員工資和店面租金，也不超過70元，但到了銷售環節，一盒能賣到228元或更高。推薦用量一個療程5盒1千多元，很多老人半個月的退休金就沒了。

一位目前仍在從業的“業內人士”告訴記者，讓老人們對神奇療效深信不疑步驟有三。首先，通過一些理療設備微電流產生的身體感受為引子，銷售人員背完劇本就能做到滿嘴專業詞匯。其次，雇傭一些老年人現身說法，大談“枯木逢春、老樹開花”，曉之以理動之以情。最后，“專家”登場故弄玄虛，就能讓老人們感覺到“包治百病、相見恨晚”。

這位業內人士告訴記者，他曾經雇傭的一位“專家”，早先在老家養雞，受從醫的鄰居影響，懂得一些基本常識，后在外打工加入這家保健品公司。人前提倡養生只吃素食，人后自己根本不信自己說的那套理論“該吃啥吃啥”。

這位業內人士還告訴記者，賣到萬元的所謂玉石床墊，大部分也是人工合成材料，最多價值幾百塊錢，還有理療儀、按摩器，500塊左右的零售價至少可以賣到2千到3千元。

甚至有營銷人員用假冒偽劣產品行騙老人。據當地媒體報道，在福建石獅，200多名老人被邀請免費聽健康講座，會后還可以獲贈藥酒、雞蛋。幾天后“專家”拿出公司的新產品蠶絲被進行現場銷售，稱可以強身健體、延年益壽。經檢測，售價1680元的蠶絲被主要成分為聚酯纖維，也就是滌綸。老人們幾天之內就被騙走34萬余元。

避免“假親情”趁虛而入

針對瞄準老年人群體的“親情營銷”，相關法律界人士認為，要解決此類問題既要有關部門加強管理銜接、細化法律責任，更要在全社會形成尊老、敬老的氛圍，讓真親情回歸，避免假親情趁虛而入。

北京市同創律師事務所律師王殿明表示，目前“親情營銷”的監管難點主要在于三個方面：一是營銷方式的隱秘性。講座、旅游、體檢等方式具有極強的迷惑性，組織者也沒有長期的經營場所；二是取證難。老年人往往缺乏保存證據的意識，導致事發后維權和處罰困難；三是處罰力度不足。對于“親情營銷”等問題一般由市場監管部門進行查處，相對于組織者獲取的利益，違法成本低廉。

幾位律師表示，從職責角度來講，對于保健品違法銷售的管理，應歸屬于市場監管部門。但銷售行為涉嫌犯罪的，應由公安機關進行立案偵查。同時，市場監管部門在執法過程中，發現違法銷售具有嚴重違法情節構成犯罪的，應及時移交或者通報給公安機關。

一些醫療保健品從業者認為，有關部門應當加強對保健品和醫療器械產品在生產和銷售環節的注冊和備案。同時建立國家統一的銷售管理平臺，便于普通消費者通過上網、電話等方式迅速識別和查詢。(記者 黃文新 曹祎銘 杜康)